想買(mǎi)二手分析儀器（氣相、氣質(zhì)、液相等）？看看業(yè)內(nèi)人士怎么說(shuō)！

今天跟大家聊聊二手分析儀器！
      Who am I ？
      我叫陳慧，聽(tīng)過(guò)或者認(rèn)識(shí)我的人知道我是誰(shuí)，所以鄙人就不作過(guò)多自我介紹了。從業(yè)8年，接觸二手儀器，始于2016年的夏天的一個(gè)偶然機(jī)會(huì)。2016年-2019年初，經(jīng)手的二手儀器銷(xiāo)售金額大概6000萬(wàn)，數(shù)量近260臺(tái)，以上數(shù)據(jù)僅是本人工作經(jīng)驗(yàn)大致統(tǒng)計(jì)。而具體到全國(guó)那么多做二手儀器的公司，每一家，每一年到底做了多少銷(xiāo)售額，賣(mài)多少套儀器，這個(gè)本人就不得而知了。
      這兩百多臺(tái)儀器的數(shù)字后面，既包括價(jià)格高達(dá)百萬(wàn)的液質(zhì)質(zhì)，也有便宜到一萬(wàn)幾千的小配件，林林種種，不一而足。總而言之，雖然我在二手儀器這個(gè)道路上僅僅只有兩年多的經(jīng)驗(yàn)，但是這兩年多的實(shí)在數(shù)據(jù)，足夠我聊聊二手儀器，希望能拋磚引玉。
話(huà)題1：二手儀器值不值得買(mǎi)？
        很多實(shí)驗(yàn)室的老板，或者實(shí)驗(yàn)室老大級(jí)別的人物，在實(shí)驗(yàn)室擴(kuò)項(xiàng)需要增加設(shè)備的時(shí)候，在資金不是很充足的時(shí)候，應(yīng)該都有考慮過(guò)：要不要試下二手儀器？其實(shí)，二手儀器的發(fā)展，始于什么時(shí)候？我不得而知，但是在我剛?cè)胄械臅r(shí)候，二手儀器的買(mǎi)賣(mài)，早已存在，未曾中斷，直至今日，依然正常發(fā)展。
      回到二手儀器這個(gè)話(huà)題上，我想說(shuō)的是，從買(mǎi)賣(mài)的層面上來(lái)說(shuō)，并不存在，值不值得，二手愿不愿意。一分錢(qián)一分貨是必然的，性?xún)r(jià)比這個(gè)東西并非適用于每個(gè)人。我來(lái)談?wù)勏滦詢(xún)r(jià)比這個(gè)東西，以二手的氣質(zhì)聯(lián)用為例。
      二手市場(chǎng)常見(jiàn)的莫過(guò)于安捷倫的6890-5973系列。這個(gè)系列的GC-MS，生產(chǎn)年份一般是2005年左右的，現(xiàn)在是2019年，我們保守估算下，正常的6890-5973系列，肯定是有13年左右，起碼是10年以上，甚至，有些年份高達(dá)15年?。ㄓ行┤松踔涟褞P LOGO的翻新成6890N系列……）

      每臺(tái)儀器都有序列號(hào)可以查得生產(chǎn)年份這些，但是每個(gè)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，是否能夠?qū)I(yè)的看待這個(gè)問(wèn)題，就不得而知了。畢竟，序列號(hào)不像我們汽車(chē)銘牌上，會(huì)寫(xiě)明制造時(shí)間，坦白講，大部分的終端用戶(hù)，其實(shí)并不知道他們所買(mǎi)的這臺(tái)設(shè)備的具體年份，或者，也不在意。Why？
年份其實(shí)并不是重要的，重要的，是性?xún)r(jià)比對(duì)吧？是的，就是性?xún)r(jià)比。
      性?xún)r(jià)比是什么？
      簡(jiǎn)而言之，就是一臺(tái)安捷倫的7890-5977B的氣質(zhì)聯(lián)用，到手價(jià)可能要70萬(wàn)左右，但是，現(xiàn)在只需要花30萬(wàn)左右，就能買(mǎi)到一臺(tái)一樣能干活，性能杠桿的氣質(zhì)聯(lián)用。一眨眼就省了40萬(wàn)出來(lái)，省下的就是利潤(rùn)了……換句話(huà)講，性?xún)r(jià)比就是：能干活，能省錢(qián)。But，性?xún)r(jià)比，不能省心，不能省心的情況就是經(jīng)常有故障，要維修，要掏錢(qián)要費(fèi)時(shí)間費(fèi)精力，運(yùn)氣差一點(diǎn)的，修也修不好，退也退不了，買(mǎi)一坨廢鐵回來(lái)……幾十萬(wàn)買(mǎi)坨廢鐵，應(yīng)該有不少客戶(hù)吃過(guò)這種閉門(mén)羹。誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)知道，有什么買(mǎi)賣(mài)是又省錢(qián)又省心的呢？誰(shuí)有的麻煩介紹下給我，在線等，挺急的……
      回到這個(gè)：二手儀器值不值得買(mǎi)的大話(huà)題，如果你有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員做依靠，能為你的即將購(gòu)買(mǎi)的二手儀器做保障，那么，二手儀器的性?xún)r(jià)比是很高的。如果你只是聽(tīng)說(shuō)這儀器有多好，外殼多新，性能怎么樣怎么樣，自己不懂，只是限于資金有限沒(méi)辦法只能買(mǎi)二手的，那么這個(gè)的性?xún)r(jià)比是蠻低的。所以說(shuō)，如果你愿意，你能接受二手儀器在使用過(guò)程中的故障，售后問(wèn)題，那么這個(gè)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的。如果你期待想花一半的錢(qián)，享受新機(jī)的待遇，那真的是有點(diǎn)不切實(shí)際，或者說(shuō)是撞運(yùn)氣。
話(huà)題2：二手儀器的市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)像二手車(chē)市場(chǎng)一樣繁榮？
      我的肯定回答：不會(huì)！
      請(qǐng)恕我我才疏學(xué)淺，我不想去找數(shù)據(jù)來(lái)論證二手分析儀器和二手汽車(chē)的關(guān)系，來(lái)佐證我剛剛所說(shuō)的：二手儀器的市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)像二手車(chē)市場(chǎng)一樣繁榮？
我簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)：
      1：我們隨處可見(jiàn)汽車(chē)維修，保養(yǎng)店，這些店鋪，經(jīng)營(yíng)得好的，鋪面，規(guī)范整齊，誠(chéng)信服務(wù)。但是二手儀器服務(wù)商（除了廠家的專(zhuān)門(mén)售后團(tuán)隊(duì)），專(zhuān)門(mén)做維修售后的，目前國(guó)內(nèi)的，除了泰靈佳這個(gè)團(tuán)隊(duì)，還有誰(shuí)？在我們這個(gè)分析儀器圈子，存在很多儀器售后維修的小伙伴，基本是1-3個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，不是說(shuō)做不做得大的問(wèn)題。而是這個(gè)圈子，就那么封閉，賣(mài)儀器的是有市場(chǎng)價(jià)的，但是，維修這一塊的水有多少？我們是不得而知的……當(dāng)然我不是說(shuō)維修服務(wù)這一塊有多黑多*，而是在針對(duì)二手儀器的發(fā)展的問(wèn)題，因?yàn)槎謨x器的一個(gè)第二重大問(wèn)題，售后服務(wù)系統(tǒng)，或者叫售后服務(wù)市場(chǎng)，其實(shí)是很不透明和公開(kāi)，繼而導(dǎo)致二手分析儀器的后續(xù)服務(wù)是否跟得上，確實(shí)是一個(gè)致命的，必須面對(duì)的大問(wèn)題。
      2：二手儀器無(wú)法衍生出像汽車(chē)那樣的服務(wù)市場(chǎng)和環(huán)境，決定了他無(wú)法發(fā)展成為像二手車(chē)那樣的大市場(chǎng)。安捷倫早幾年前就推出了翻新機(jī)的服務(wù)，安捷倫看到這塊的商家，直接利用自身的資源，新舊市場(chǎng)一起抓。我無(wú)法得知安捷倫的翻新機(jī)一年或者一個(gè)區(qū)域能賣(mài)得了多少臺(tái)？但是安捷倫通過(guò)賣(mài)翻新機(jī)的機(jī)會(huì)，企圖再拓展儀器售后的市場(chǎng)，翻新機(jī)是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)張的需求，更重要的是，抓住客戶(hù)，把售后的份額再爭(zhēng)取得多一點(diǎn)。

話(huà)題3：二手儀器的渠道貨源在哪里？
        這么多的色譜，質(zhì)譜，光譜等等的二手儀器，到底是哪里流出來(lái)的呢？
        我又以二手車(chē)為例來(lái)對(duì)比下看看，國(guó)內(nèi)你在哪里買(mǎi)二手車(chē)，都可以從車(chē)輛登記證看得到這個(gè)車(chē)的年份，制造情況，如果稍微用心，可以查得到這車(chē)的4S保養(yǎng)記錄，再不行，找個(gè)修車(chē)師傅，即可看得出這車(chē)是否發(fā)生過(guò)事故，整個(gè)車(chē)的性能如何。
      但是二手儀器，坦白講，經(jīng)我手賣(mài)的這兩百多臺(tái)設(shè)備，它們是由于什么緣故流出市場(chǎng)？具體是什么單位使用？我不得而知……制造年份可以從序列號(hào)查得到，性能方面也可以從維修工程師那邊得知大致的情況。但是存在的隱患，確實(shí)是連我們賣(mài)儀器的人，都不得而知……所以做二手儀器這行，用一句話(huà)來(lái)形容，一點(diǎn)都不過(guò)分：三分看運(yùn)氣，七分看儀器。這不跟賭一樣么……是的，確實(shí)跟賭bo很像，運(yùn)氣好，遇到專(zhuān)業(yè)的有責(zé)任心的賣(mài)家，那么這趟二手儀器的買(mǎi)賣(mài)，應(yīng)該是愉快的。如果碰到儀器狀況不好，或者壓根修不好，賣(mài)家又不懂得維修，服務(wù)態(tài)度又不好的，估計(jì)這輩子，再也不敢碰二手儀器了。
      國(guó)內(nèi)的那么多二手儀器，絕大部分都不是國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室流出來(lái)的，國(guó)內(nèi)的二手分析儀器發(fā)展，也就十多年的歷史，舉個(gè)實(shí)在例子，國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室，舍得淘汰6890-5973系列GC-MS的，應(yīng)該也沒(méi)幾家實(shí)驗(yàn)室，畢竟這家伙確實(shí)皮實(shí)耐操好用，如果不是報(bào)廢了修不好，一般人都不會(huì)扔掉……
那么，國(guó)外流進(jìn)來(lái)的儀器，是什么情況呢？
      一般賣(mài)二手儀器的人，都說(shuō)這些二手設(shè)備是國(guó)外一些科研機(jī)構(gòu)，由于產(chǎn)品升級(jí)了，買(mǎi)了新的淘汰舊的了，不要了……或者是倒閉的實(shí)驗(yàn)室，清倉(cāng)大甩賣(mài)……我還是那句話(huà)，我不得而知，我只知道國(guó)內(nèi)外，有專(zhuān)業(yè)人士去收這些儀器，或者簡(jiǎn)稱(chēng)：洋垃圾。雖然經(jīng)手賣(mài)的儀器不少，但是我這邊的渠道始終還是國(guó)內(nèi)的批發(fā)商這邊的，或者從一些維修工程師那邊收過(guò)來(lái)。
      國(guó)內(nèi)搞儀器批發(fā)的公司，他們一般不會(huì)負(fù)責(zé)安裝調(diào)試和售后，他們只管賣(mài)，其他的不管。國(guó)內(nèi)的這種的手批發(fā)商，從二手儀器的貨源來(lái)說(shuō)，是第二手或者第三手。
手收到這些儀器的，是國(guó)外的那些專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這些人我至今也沒(méi)有接觸到，所以無(wú)法談?wù)勊麄兊慕?jīng)營(yíng)模式是怎么樣的。我的猜測(cè)是他們?cè)跉W美，日本等發(fā)達(dá)，有對(duì)接專(zhuān)門(mén)的部門(mén)回收這些淘汰的儀器，比如一臺(tái)十幾年前的6890-5973，如果是純粹壞了，實(shí)驗(yàn)室這邊肯定是當(dāng)廢鐵買(mǎi)了，估計(jì)也不超過(guò)3000RMB就賣(mài)掉，如果是還能正常使用，可能是5-8萬(wàn)賣(mài)掉，然后手收回來(lái)的這些人，稍微做一些整備，賣(mài)10-12萬(wàn)給國(guó)內(nèi)的批發(fā)商，國(guó)內(nèi)的手批發(fā)商，進(jìn)貨價(jià)大概是15萬(wàn)左右，然后他們?cè)僖?0-22萬(wàn)左右賣(mài)給國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，這批經(jīng)銷(xiāo)商，就是近這10年推動(dòng)國(guó)內(nèi)二手儀器發(fā)展的主力軍。一臺(tái)20w收回來(lái)的6890-5973，一般賣(mài)給終端用戶(hù)的價(jià)格，是25-30w之間（這個(gè)是2019年的行情價(jià)，如果有低于或者高于這個(gè)價(jià)格都是很正常，二手儀器沒(méi)有定價(jià)，都是一臺(tái)儀器一個(gè)價(jià)，具體價(jià)格得看情況。）
      國(guó)內(nèi)有些留洋背景的人士，如果混得夠久的，應(yīng)該是知道這些國(guó)外渠道的，他們有些是想方設(shè)法搞一些性能好，年份近的儀器回來(lái)給自己用，或者賣(mài)給別人。但是無(wú)論如何，如果僅僅是實(shí)驗(yàn)室的小伙伴，他們知道國(guó)外有人賣(mài)，但是要把這些儀器，順利運(yùn)到國(guó)內(nèi)，這并非一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。所以國(guó)內(nèi)的這些二手儀器的渠道，還是掌握在那些專(zhuān)門(mén)搞洋垃圾進(jìn)來(lái)的大神手上，畢竟，專(zhuān)業(yè)的事情，還是得由專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)完成。而且我相信國(guó)外的二手分析儀器，也并沒(méi)有發(fā)達(dá)到像二手車(chē)市場(chǎng)那樣，其實(shí)還是處于發(fā)展的初級(jí)階段，魚(yú)目混珠，渾水摸魚(yú)的階段而已……
話(huà)題4：買(mǎi)二手儀器需要注意什么？
這個(gè)是一個(gè)大的話(huà)題，所以我會(huì)分幾點(diǎn)具體的問(wèn)題來(lái)談
1、國(guó)內(nèi)有哪些公司是做二手儀器的呢？

      我大致列一下看看，有以下幾家……但是國(guó)內(nèi)做二手儀器的，肯定不止這幾家，有多少家我無(wú)法統(tǒng)計(jì)，如果讓我猜測(cè)下，列出來(lái)這幾家，應(yīng)該占據(jù)國(guó)內(nèi)二手儀器銷(xiāo)售額的70%以上……  哪一家有牛有實(shí)力？我不得而知，但是從綜合服務(wù)能力而言，泰靈佳無(wú)疑是在售后服務(wù)方面是很好的，貨源渠道的話(huà)，本人*杭州爾首。（PS：我不是泰靈佳的人。）

2、如何采購(gòu)二手儀器？
       
無(wú)心在網(wǎng)上翻到的一個(gè)帖子，發(fā)帖時(shí)間是2011年，但是所言句句中要害，直至今日，仍舊是非常中肯。

1、實(shí)地看貨，帶樣品實(shí)地測(cè)試?？床涣艘惨臉悠愤^(guò)去讓儀器商給你測(cè)好出報(bào)告。當(dāng)然我說(shuō)的實(shí)地看貨指的不是看機(jī)器外觀，確實(shí)有無(wú)良的儀器商把外殼換掉以次充好，這和消費(fèi)者采購(gòu)的心理是有關(guān)的。我們買(mǎi)的是精密儀器，又不是漂亮衣服，外觀如何其實(shí)不是重要的。直接帶樣品去檢測(cè)，看壓力波動(dòng)、基線波動(dòng)和RSD等指標(biāo)，才是衡量一臺(tái)儀器好壞的關(guān)鍵。
（1）實(shí)地看貨，帶樣品實(shí)地測(cè)試。是有效的辦法！沒(méi)有之一！
（2）舊儀器翻新，這個(gè)真的是家常便飯了，翻新工藝，是北京泰靈佳的安捷倫1100液相系列的翻新機(jī)，本人翻新過(guò)的儀器無(wú)數(shù)，但自認(rèn)技術(shù)粗糙，就像帖子說(shuō)到的，僅僅只是對(duì)外觀做簡(jiǎn)單的翻新。有專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的，是針對(duì)老化的部件，易損件等，進(jìn)行*排查，解除客戶(hù)未來(lái)3-5年的使用隱患，可能我這篇文章也會(huì)有一些二手儀器的行內(nèi)人士看到，但是試問(wèn)，能從客戶(hù)使用的角度，愿意多掏一點(diǎn)錢(qián)，費(fèi)多一點(diǎn)心思去整備二手儀器的人，又有幾個(gè)？可能有，也是有心無(wú)力，就像我，不懂技術(shù)，想整備也無(wú)從入手。懂的人，可能也習(xí)以為常，修那么好干嘛呢？?jī)x器不壞，不出問(wèn)題，修機(jī)的人也沒(méi)活干了，對(duì)吧？
（下圖是瓦里安 710 ICP的翻新圖片，看那滿(mǎn)地的外殼……）

2、看供應(yīng)商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
可以事先在網(wǎng)上搜索，準(zhǔn)備些問(wèn)題咨詢(xún)供應(yīng)商的技術(shù)人員，如果你發(fā)現(xiàn)他們的工程師支支吾吾說(shuō)不清，或者從銷(xiāo)售到技術(shù)到發(fā)貨都是一個(gè)人，那這個(gè)供應(yīng)商的水平也不會(huì)高到哪里去。
（1）供應(yīng)商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)是一個(gè)行業(yè)的秘密吧……如果這個(gè)供應(yīng)商，大部分都是懂技術(shù)，能維修的，那么他們家的售后維修銷(xiāo)售額，應(yīng)該是比賣(mài)二手儀器的要高。因?yàn)橘u(mài)儀器，確實(shí)沒(méi)有維修的*踏實(shí)和實(shí)在。
（2）所以，目前很多國(guó)內(nèi)的賣(mài)二手儀器的，基本是沒(méi)有所謂的自己的售后團(tuán)隊(duì)的，這些負(fù)責(zé)售后的，基本都是大儀器公司混得很有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工程師了，少則一萬(wàn)，多則幾萬(wàn)的收入的群體，一般賣(mài)二手儀器的公司，是養(yǎng)不起這群人。所以如果有人說(shuō)他們這邊有多少個(gè)全職的售后工程師，聽(tīng)聽(tīng)就可以了。
（3）既然賣(mài)的和負(fù)責(zé)售后的是兩撥人，那么應(yīng)該注重的點(diǎn)在哪里？如果能實(shí)地看機(jī)，又能開(kāi)機(jī)測(cè)試，那么就讓賣(mài)家負(fù)責(zé)售后的工程師和買(mǎi)家的使用者進(jìn)行對(duì)接，讓懂技術(shù)的人和使用者溝通，如果這樣子還不滿(mǎn)意，那就打消買(mǎi)二手儀器的念頭吧。
3、和供應(yīng)商的老客戶(hù)溝通
買(mǎi)儀器的時(shí)候不妨問(wèn)供應(yīng)商拿幾個(gè)老客戶(hù)的聯(lián)xi方式，和他們交流，問(wèn)問(wèn)他們對(duì)供應(yīng)商的客觀評(píng)價(jià)。
（1）這點(diǎn)我覺(jué)得很美好，但是美好的東西一般很難實(shí)現(xiàn)，why？
（2）供應(yīng)商能給到的老客戶(hù)，基本都是打好招呼的了，你再去問(wèn)，有什么借鑒意義呢？
（3）供應(yīng)商給到的客戶(hù)，是否真實(shí)買(mǎi)過(guò)，是無(wú)從核實(shí)的事情，難道你好意思叫供應(yīng)商把合同原件和銀行流水發(fā)給你看？這個(gè)不現(xiàn)實(shí)……
（4）供應(yīng)商發(fā)出來(lái)的客戶(hù)案例有多大參考價(jià)值？比如我把之前那200多臺(tái)儀器整理成一個(gè)完整的案例，***公司，***時(shí)候，買(mǎi)了安捷倫***儀器……能給到多大參考價(jià)值？從形象價(jià)值來(lái)說(shuō)，在這個(gè)魚(yú)目混珠的行業(yè)背景下，敢展示這部分的信息，就能給到客戶(hù)一個(gè)良好的印象分。
（5）從供應(yīng)商成交的老客戶(hù)去打聽(tīng)的難度有點(diǎn)大，但是價(jià)值確實(shí)是大的……如果，剛好有熟人是在這些買(mǎi)過(guò)二手儀器的老客戶(hù)當(dāng)中工作的，從內(nèi)部熟人去打聽(tīng)，一定可以獲得真實(shí)的信息。但是切記，不要找當(dāng)時(shí)買(mǎi)設(shè)備的技術(shù)負(fù)責(zé)人，老板，或者高層去問(wèn)，因?yàn)樨?fù)責(zé)買(mǎi)的老大可能有利益關(guān)系，老板，可能不懂或者礙于面子不敢說(shuō)。要找，就找使用這臺(tái)儀器的技術(shù)人員去打聽(tīng)，在這場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中，他們的立場(chǎng)只是使用儀器，所以要是能獲得他們的信息，那就是真實(shí)的評(píng)價(jià)。
以上純屬個(gè)人觀點(diǎn)，如有不妥之處，請(qǐng)多多指教！